欧易

欧易(OKX)

国内用户最喜爱的合约交易所

火币

火币(HTX )

全球知名的比特币交易所

币安

币安(Binance)

全球用户最多的交易所

伊力特研究报告:疆酒龙头香满边城,英雄文化走向疆外

2022-10-18 19:21:07 6052

摘要:(报告出品方/作者:天风证券,刘章明)1. 六十余年疆酒传承,新管理层注入发展新动能1.1. 新疆白酒龙头,六十余年持续革新伊力特是新疆白酒龙头企业和浓香型白酒的典型代表。作为一家以酒业为主,多元发展的 兵团一类二级企业,伊力特经营领域涉及...

(报告出品方/作者:天风证券,刘章明)

1. 六十余年疆酒传承,新管理层注入发展新动能

1.1. 新疆白酒龙头,六十余年持续革新

伊力特是新疆白酒龙头企业和浓香型白酒的典型代表。作为一家以酒业为主,多元发展的 兵团一类二级企业,伊力特经营领域涉及广泛,包括白酒、热电联产、包装印刷、玻璃制 品、旅游服务等各产业。其中,白酒为主营业务,伊力特系列白酒是用天山雪水、伊犁河 谷优质原粮,经陈年老窖发酵,长年陈酿,精心调制而成。它以“香气悠久、味醇厚、入 口甘美、入喉净爽、诸味谐调、酒味全面”的独特风格闻名疆内外,被誉为“新疆第一酒”。

出身兵团,六十余年来不断拓宽产品线,深耕渠道建设。伊力特前身是农四师十团(现今 的第四师 72 团),进驻巩乃斯河畔,英勇的军垦战士开荒垦地,植树种粮。1956 年,十团 农场正式生产白酒;1988 年团企分离,更名为新疆伊犁酿酒总厂;1999 年,改制为新疆 伊力特实业股份有限公司,在上交所挂牌上市。上市之后,公司不断进行改革创新,自主 研发多款新品,探索线上线下多渠道发展。

萌芽起步期(1956 年-2005 年),奠定疆内基础。新疆伊犁酿酒总厂始建于 1956 年,主 要生产“伊力”牌系列酒,主要产品有伊力老窖、伊力特曲、伊力大曲等 6 个系列 12 个 品种。自 1989 年以来,“伊力牌”系列酒 18 次被评为自治区、农业部名优产品,46 次荣 获国际、国内博览会金、银奖,首批被认定为“新疆名牌产品”。根据 1998 年数据,“伊 力牌”系列酒在新疆的市场占有率为 24.7%,稳居首位。同时,公司不断进行企业结构调 整,合理配置资源,合并同一业务性质的企业,转让与主业无关、管理跨度大的中草药公 司,新增合并资管公司与酒店公司,探索培育新的经济增长点。


快速发展期(2006 年-2012 年),加大产品结构调整,健全营销网络。在此阶段,公司营 收大幅扩张,从 2006 年的 4.92 亿元增长至 2012 年的 17.62 亿元。在全国性名酒和地方性 名酒竞争加剧阶段,公司加大技术创新投入力度,自主研发了超低度伊力特酒,开发了独 特个性的封坛年酒,同时以中高产品为立足点,优化整合产品结构,生产处符合普通消费 习惯、彰显个性价值、具有独特口感和鲜明区域特性的产品。2012 年,公司积极建立健全营销网络,在保证新疆、浙江市场占有率的同时,集聚优势资源,有计划、有步骤地整顿、 规范经销商营销团队和渠道网络。

行业调整期(2013 年-2015 年),战略调整公司结构,持续深化改革。2013 年,白酒行业 受“限制三公消费”等事件的影响,公司业绩也存在短期调整。但在此阶段,公司仍然对 整体经济结构进行战略性调整,继续剥离与主业不相关的产业,完成了控股子公司煤化工 公司 51%股权的转让,形成了以白酒为核心,包装印刷、玻璃制品、现代物流为配套的产 业链格局。除继续加大产品结构优化外,公司推动经销方式从传统单一的批发、分销向深 度分销、直销转变,并且针对发展迅速的线上购物模式,进一步提高网络营销的参与程度。

调整再出发(2016 年-至今),紧抓品牌运营,深耕疆外市场。2016 年,公司成立新疆伊 力特品牌运营公司,公司控股 51%,经销商股权占比 49%,以资本为纽带,实现厂商利益 捆绑;2017 年,公司与 1919 签署战略合作协议,实现传统制造业与新兴产业的强强联合; 与北京盛初营销咨询公司签订战略合作协议,系统完善新型营销体系,持续提升品牌影响 力与市场地位;2020 年,成立伊力特电商商务有限公司。除此之外,公司不断梳理现有产 品体系,聚焦主线产品,淘汰已经沉淀及边缘化产品,在渠道方面,深入疆外市场,不断 完善厂商直销、经销商分销和“互联网+”三位一体的经销模式。


1.2. 股权结构稳定,管理层换届改革措施逐步推进

国资背景浓厚,持续深化国企改革。十团农场于 1956 年开始正式生产白酒,随后在 1988 年团企分离,更名为新疆伊犁酿酒总厂,在 1999 年改制为新疆伊力特实业股份有限公司, 在上交所挂牌上市,2017 年 8 月 23 日通过国有股股份无偿划转,新疆伊力特集团有限公 司持有公司 222,728,867 股股份,占公司总股本的 50.51%,变为公司的控股股东。目前, 根据公司 2021 年年报数据,新疆伊力特集团有限公司持有公司 41.82%的股份,实际控制 人为新疆生产建设兵团第四师国有资产监督管理委员会。

管理团队年富力强,领导层换届迎来改革新机遇。2016 年,公司前任董事长徐勇辉离任, 由陈智担任公司董事长一职。陈总上任以来,持续对公司产品结构、品牌运营、渠道模式 上进行优化改革,主要包括 1)成立新疆伊力特品牌运营有限公司,以资本为纽带,实现 与经销商利益捆绑,同时与北京盛初营销咨询公司签订战略合作协议,系统完善新型营销 体系,持续提升品牌影响力和市场地位;2)持续调优产品结构,聚焦主线产品,降低企 优类和大曲类中低端白酒的销售量,加大对王酒类、老窖类白酒等中高端白酒的市场推广 力度;3)充分利用互联网、大数据,实现线上线下融合,进一步强化与京东、天猫、酒 仙网和 1919 等大型电商的合作,全力打通线上通道,向亿元目标挺进。

1.3. 收入业绩稳步增长,现金流情况良好

1.3.1. 公司高档酒收入占比逐年增加,主要面向新疆市场

营收因疫情原因存在小幅波动,2021 年消费场景恢复逐步企稳。2018-2021 营业收入分 别 为 21.24 亿 元 /23.02 亿 元 /18.02 亿 元 /19.38 亿 元 , 分别同比变化
10.68%/8.38%/-21.72%/7.53%。除 2020 年因疫情因素营收短暂下滑外,公司对中高端白酒 提价措施明显,叠加总体销量上升,营收规模持续突破,2021 年消费场景逐步恢复收入企稳。


营收主要来自中、高端酒的销售,高档酒营收占比持续攀升。主营业务收入按产品结构可 以分为高档酒、中档酒和低档酒三类,其中,中高档酒的销售收入为公司主要收入来源, 主要由于高端白酒市场需求大,毛利率高,公司因而调整产品销售结构,降低次优类和大 曲类中低端白酒的销售量,加大对于中高端白酒的市场推广力度,2020 年中高档酒收入占 公司总收入的 95%。

业务主要集中在新疆地区,疆外业务占比波动上升。公司的收入主要来自新疆内与新疆外 两大市场,2018-2021年新疆地区的收入为 14.93 亿元/17.03 亿元/12.03 亿元/14.16 亿元, 分别同比变动
5.59%/14.07%/-29.36%/17.68%,是公司最重要的市场;新疆以外地区的收入 为 5.48 亿元/5.73 亿元/5.90 亿元/5.00 亿元,分别同比变动
35.31%/4.56%/2.97%/-15.20%。 公司在新疆白酒行业具有较为明显的优势地位,但毕竟新疆的市场规模有限,为了抓住白酒行业复苏的战略时机,促使业务规模的快速扩大,公司大力发展疆外市场,因此近年来 公司在中国大陆-新疆以外地区的收入占比波动上升,由区域性品牌向全国性品牌更进一 步。未来,公司将通过销售模式多样化、销售组织改革、品牌创新等方式,在继续深耕 疆内市场的同时,重点拓展疆外市场。

公司线上电商业务发展迅速。公司于 2020 年 7 月成立了控股孙公司伊力特(北京)电子 商务有限公司,2021 年上半年公司实现销售收入 5,259.74 万元,同比 2020 年 7-12 月增 长 107.57%,销售收入增速较快。公司致力于运用好电商平台,利用互联网和移动端进行 品牌建设,提升网络媒体平台粉丝数,更好把握客户需求,实现精准营销,促进网络流 量收益转化。

1.3.2. 主营业务毛利率稳定,低于同业提升空间明显

公司主营业务毛利率整体较为稳定,盈利水平略低于同行业公司。2018-2021公司主营业 务毛利率分别为
51.99%/52.97%/50.00%/53.01%,剔除 2020 年受疫情影响,由于毛利水平较 高的高档酒销售占比提升导致公司主营业务毛利水平波动上升。但由于公司采用的是品牌 经销模式,毛利率总体水平与同业相比较低,我们预计随着公司改革举措进一步开展,渠 道转型有望带动公司毛利空间提升。


公司高档酒毛利率较高,利润优势明显。公司高、中、低档酒毛利率呈现出非常明显的 差异,高档酒毛利率在 57%以上,中档酒毛利率在 30%-45%,低档酒毛利率在 20%以下,高档酒有着明显的利润优势。

1.3.3. 期间费用率无明显波动,低于行业平均水平

公司期间费用率整体保持稳定。2018-2021 公司期间费用率无大幅波动,整体维持在 6% -11%之间。销售费用率先升后降,主要由于公司近几年积极开展营销动作,2018 年公司 在战略布局的关键区域加大品牌形象的宣传力度,在央视七套、九套全时段及其他媒体进 行高频次立体宣传,2019 年持续加大媒体宣传、赛事转播、专用产品开发等方面的合作力 度,2020 年加强机场、高铁、高速等传统核心传播场所资源投放,深化与飞虎男篮的合作 模式。

公司期间费用率低于同行业公司。与同行业公司相比,公司的期间费用率较低,最主要的 原因在于公司的销售模式与其他公司有所不同。品牌经销模式下,主要由经销商负责市场 销售活动,包括包装设计、品牌建设和市场推广活动等,并由经销商承担大部分的销售费 用;而白酒生产商主要负责公司形象建设、营销网络建设等,因此公司的销售费用率与同 行业公司相比较低。

1.3.4. 归母净利润小幅波动,净利率基本稳定

归母净利润呈现波动,归母净利率基本稳定。2018-2021 年公司归母净利润分别为 4.28/4.47/3.42/3.13 亿元,分别同比变动
21.10%/4.43%/-23.48%/-8.53%,归母净利率基本保 持稳定。中间带白酒企业受疫情因素影响较大,春节旺季消失并且后疫情时代恢复能力不 及中高端酒企,造成公司 2020 年业绩波动,2021 年疫情影响逐渐减弱,公司业绩逐步回 暖。并且,由于公司涉及多项业务,控股、参股子公司当期利润或对公司业绩产生一定影 响。


1.3.5. 资本结构趋于优化,短期流动性良好

公司资产负债率较低,流动比率、速动比率较高。2018-2021Q3 公司的资产负债率保持较 低水平,且有所下降,与其经营模式、经营状况基本相符,较低的资产负债率反映公司长 期经营风险较小,且未来拥有充足的融资空间。较高的流动比率和速动比率反映公司流动 性充足,短期偿债能力优秀。

1.3.6. 销售回款速度良好,存货周转率较高

公司销售回款状况良好,现金流情况良好。销售商品、提供劳务收到的现金与营业收入的 比值分别为 1.1/1.1/1.3/1.1,整体利润实现情况较好,现金流状况健康。公司营运能力良 好,存货周转率较高。2018-2021 年公司存货周转率高于同行业公司,动销情况良好。(报告来源:未来智库)

2. 新疆区域持续高质量发展,白酒龙头有望受益

2.1. 白酒行业稳定发展,头部集中趋势明显

近年来中国白酒行业发展稳定,白酒产量持续上涨,未来预计仍有较大的市场潜力与盈利 空间。根据艾媒数据中心及中国酒业协会,中国 2021 年白酒市场规模预计将达 6434 亿元, 其中中国酒类新零售市场规模预计达到 1363.1 亿元,全国白酒市场规模预计未来将保持 10.2%的增长率,在 2025 年达到 9500 亿的规模。白酒行业的消费群体主要为男性;根据2021 年天猫双 11 酒水战报,包含低度白酒在内的低度酒销售增长率为酒类第一,其中年 轻人成交占比超过 60%;年轻群体是当下消费的中坚力量,也是白酒行业未来新的增长点, 白酒市场年轻化,时尚化,提高白酒市场对年轻人的影响力是当下白酒行业的发展趋势。


随着白酒企业的数字化转型以及新冠疫情的影响,中国白酒市场竞争加剧,向头部企业集 中趋势明显。中国白酒产量自 2016 年至 2021 年持续下降,与此同时,规模以上企业从 2017 年至 2020 年减少了 553 家。中国白酒企业数量减少,头部企业市场份额提高,产业 集中度有望进一步提升。

2.2. 新疆领导班子换届,区域经济高质高速发展可期

第三次中央新疆工作座谈会在北京召开,推动新疆地区经济持续发展。自第二次中央新疆 工作座谈会以来,新疆地区经济发展持续向好,人民生活显著改善,脱贫攻坚取得决定性 成就。2020 年 9 月,第三次中央新疆工作座谈会指出要发挥新疆区位优势,以推进丝绸之 路经济带核心区建设为驱动,把新疆自身的区域性开放战略纳入国家向西开放的总体布局 中;同时要统筹疫情防控和经济社会发展,坚定不移抓好各项任务落实,共同推动新疆社 会长久稳定与地区经济持续发展。

新疆领导班子换届,有效借鉴其他省市发展经验。2021 年 12 月 25 日,马兴瑞同志任新 疆维吾尔自治区党委委员、常委、书记,2021 年 10 月份,新疆维吾尔自治区第十届委员 会第一次全体会议召开,选举艾尔肯·吐尼亚孜、李邑飞、张春林、何忠友担任委员会副 书记,杨诚、张柱、田湘利等人担任常务委员会委员。新疆新一届领导班子中多人来自其他省市,包括广东、云南、海南等地,有望为新疆经济发展注入来自其他省市的经验与活 力。

减税降费、金融支持、文旅融合等多项有力举措,助力新疆区域经济高质发展。2021 年 以来,新疆地区通过设立专项资金,减免税收,走访调研,与银行等金融机构合作等方式 推出了一系列政策完善市场经营环境,帮助企业融资,解决经营难题,帮助民营企业经营 发展。与此同时,新疆地区着力发展旅游行业,将地区文化与旅游业相结合,提高新疆地 区知名度,助力新疆地区经济发展。


新疆地区人均可支配收入持续增加,食品消费支出占比持续提高。根据《新疆统计年鉴 2021》,新疆地区 2020 年人均可支配收入为 23845 元,同比增加 3.2%,食品烟酒支出提升 至 5226 元,占全部消费性支出的 31.65%。持续增加的人均可支配收入推动了食品烟酒支 出的增长,结合当地居民的饮酒习惯,新疆地区具备可观的市场潜力。据《2019 年新疆维吾尔自治区国民经济和社会发展统计公报》,2019 年新疆常住人口 2523.22 万,白酒市场 容量在 40-50 亿元之间;近年来新疆地区白酒产量在 6 万千升上下,产量稳定。

我们认为,未来随着新疆地区经济持续稳定发展,居民消费能力进一步提升,消费升级必 将使得龙头企业率先受益,同时由于规模、渠道等方面的优势,伊力特有望在新疆酒厂中 进一步脱颖而出。(报告来源:未来智库)

3. 营销提升品牌影响力,产品换代升级加速拓展全国化渠道

3.1. 六十余年塑造英雄文化,多业务协同宣扬伊力特酒文化特色

3.1.1. 传承六十余年,谱写英雄本色品牌形象

兵团战士艰苦卓绝的创业史,开启了伊力特“英雄本色”的品牌形象。1955 年冬天,驻 扎在肖尔布拉克的垦荒战士们,利用简陋的设备酿出了草原上的第一锅美酒,揭开英雄酿 酒事业的历史篇章。建厂之初,战士们既要克服不便的交通,还要在极度匮乏的物质条件 下搭建厂房、设备、窖池。他们充分发挥了中华民族勤劳智慧、不怕吃苦的传统美德,和英雄的队伍英勇顽强、甘于奉献的可贵品质,实现了酿酒厂从无到有的历史性转变。

品牌战略引导下,公司形象持续拔高。在英雄文化的引导下,伊力特完成了从一个农场小 作坊、土法酿酒,到现代化企业管理、科学酿造的华丽蜕变,从年产仅 50 吨的计划经济 时代,跨越到了市场经济随之从单一品种向多样化、系列化、高档化发展,真正实现了伊 力特的跨越式发展。在此期间,公司白酒产品先后荣获“新疆名牌产品”、“中国驰名商标”、 “全国用户满意产品”称号、“全国食品安全示范单位”称号、“新疆十大畅销名酒”称号、 “消费者信赖的知名品牌”“新疆名酒典型酒”等荣誉,品牌形象进一步提高。


3.1.2. 携手盛初咨询,线上线下全面开展营销工作

与盛初咨询签订战略合作,不断完善营销体系提升品牌影响力。2018 年 1 月 10 日,伊力 特与北京盛初营销咨询公司签订战略合作协议,为伊力特提供战略、营销模式、营销策略、 品牌、产品线、市场推广、媒体采购等服务。近年来,伊力特与盛初的合作已经初见成效, 公司营销体系不断完善,营销模式不断升级,品牌影响力与市场地位不断提升。

线上+线下相结合,联动营销精准有效。线上方面,伊力特针对 31 款主销产品,投入 3000万元开展“扫码辨真伪、码上抢红包”和“为伊力特喝彩”抖音挑战赛促销活动,一个月 内即获得 1.9 亿次播放量。除此之外,伊力特还通过 949 电台广播、经销商 H5 月报、官 方微信公众号、朋友圈宣传等线上形式进行品牌宣传。

线下方面,伊力特完成了对新增广告的审核、签约和发布工作,与新疆新铁客运服务有限 责任公司签约,新增 6 组“和谐号”、4 组“复兴号”列车冠名;新增大型商超户外大屏、 楼宇电视等广告;与酒类营销号“微酒”签订合作协议并新增机场客运枢纽包柱灯箱广告。 同时冠名 CBA 广汇男篮新疆队,通过 CBA 赛事宣传、球员抖音直播等活动,拓展了伊力 特的品牌知名度。

3.1.3. 多业务协同发展,打造伊力特独有 IP

文化旅游项目落地,实现品牌多业务协同发展。伊力特着手谋划运营伊力特酒文化产业园 和总部技改两大项目,赋能经济发展;着手落实伊力特酒文化馆布展,不断提升馆藏质量, 逐步推出策划主题活动,不断改善用户体验,提升消费者对品牌的口碑与认知。伊力特以 国家 4A 级景区标准建设园区,将产业园四大片区赋予不同的主题和功能,完善了园内旅 游的软硬件设施,丰富工业体验旅游的内容和场景。


开发伊力特独有 IP,完成品牌持续升级。当下国内各个酒企的市场交集越来越大,依存度 逐渐提高,正面竞争的局面逐渐形成。传统的 B 端营销已经无法为品牌带来更多的优势。 酒类品牌的竞争焦点逐步转向以顾客为出发点的价值创造与价值输出上来,“价值表达” 将成为当下和未来酒企竞争的战略核心。伊力特发展文旅项目,有助于打造“伊力特独有 IP”,完成品牌向 IP 的进阶与进化,寻求与顾客的情感共鸣与心灵依附。从品牌向 IP 的发 展,是品牌自我更新迭代的过程,也是顺应互联网时代新的趋势与品牌策略。

3.2. 伊力老窖实现升级提价,逐步发力次高端核心单品

3.2.1. 产品价格带布局广泛,持续调优产品结构

地理位置得天独厚,酿酒工艺独到。公司地处伊犁河谷,盛产优质高粱、小麦、玉米,是 新疆最主要的产粮基地之一,为伊力特酿酒生产提供了切实的原材料保障。伊犁河谷空气 清新纯净,降水充沛,空气湿润温和,冬暖夏凉,具有其独特的环境优势,适合酿酒微生 物的发酵生长。伊犁河谷是中国较为罕见的可与赤水河谷相媲美的天然闭合式酿酒生态圈。 多年来伊力特坚持选用河谷地区的天然富含淀粉类的谷物为原料,采用独特的酿酒工艺, 与现代酿酒技术相结合,经过衍生、进化、纯化,最终形成了伊力特酒体醇厚绵长的风格。

全程可追溯体系,产品质量把控严格。伊力特公司对产品质量高标准,严要求,原料采用、 酿酒技艺、储存条件等生产管理的各个环节都严加把控。伊力特建立了从农田到餐桌的全 过程可追溯体系,任意一瓶伊力特酒,消费者都可以追溯到这瓶酒的包装班组、贮酒罐、 酿酒窖池、勾调记录等信息。与此同时,伊力特建立并完善了质量、优级产品、食品安全、 环境、诚信等管理体系,并建立了自治区级企业技术中心,兵团酿酒工程技术研究中心, 兵团四师产品质量检验站,体现了伊力特对产品质量的高度重视。


产品线结构丰富,加强中高端白酒推广力度。公司产品价格带布局广泛,以浓香型为主, 主要产品分为伊力王酒、伊力壹号窖、伊力老窖、伊力老陈酒、伊力特曲和伊力大曲 6 大 系列,包含 300 余种单品。自陈总任职董事长后,公司逐渐降低企优类和大曲类中低端白 酒的销售量,加大对王酒类、老窖类白酒等中高端白酒的市场推广力度,取得良好进展。 2018 年,公司产品伊力老窖实现“10 亿元级”单品,凸显出强劲的品牌魅力和市场潜力, 中高端产品放量增长,营业收入增加 1.5 亿元;拳头战略产品“壹号窖”强势发布,打响 了公司主导高端酒类销售的第一炮。

持续调优产品结构,聚焦主线产品。公司成立了“新产品开发、包装更新”领导小组,规 范产品开发程序;根据市场需求,合理调整部分产品价格,优化市场供应结构,实现优质 产品的定价定位功能,并且收回市场上名存实亡、多年未包装、无销量的产品,逐渐淘汰 已经沉淀及边缘化的产品。

3.2.2. 完成镀金时代换新升级,持续研发新品补全产品链条

完成老品换新升级,提升品牌调性。公司一直在积极推进在生产技术、工艺创新等方面的 升级和深化。2020 年,公司研发投入大幅增加,技术创新团队共有 281 人,技术研发及工 程技术人员占伊力特公司总人数的 10%以上,专职研究开发人员 125 人占技术人员总人数 的 44%。因此,在坚定的企业创新改革背景以及强大的技术研发支持下,公司完成了 46 度伊力老窖的替代升级,推动镀金时光大规模上市,提升伊力老窖品牌形象和价值含金量。

镀金时光提价动作完成,发挥产品结构改革中重要作用。镀金时光在产品升级同时进行了 30%左右的提价,占位 80 元小酒产品价格带。伊力老窖是公司的主力产品,也是率先突破 10 亿规模的现象级单品。公司选择以伊力老窖为突破口,开始进行升级提价的动作,有利 于在整体产品结构升级中打响第一枪。2020 年,为梳理公司产品结构增强产品外观竞争力, 公司特组织包装审核会 30 余次,更换包装 24 款,新开发产品 25 款,已陆续投入生产进入市场。


发力高端核心单品伊力王酒,开发高端新品补全产品链条。伊力老窖镀金时光实现升级挺 价动作后,公司将发力 400-500 元次高端核心单品伊力王,做好伊力王酒产品回归的市场 对接,将伊力王的潜能发挥到最大。同时,公司将进一步开发 600-800 元价位、1000 元 及以上价位高端新品,补全产品链条,抢占次高端、高端白酒市场,提高销售利润率。

3.3. 疆内龙头地位稳固,抓住重点区域加速拓展疆外市场

3.3.1. 深耕疆内市场,区域龙头地位稳固

依托新疆伊犁酿酒总厂成立,多年深耕新疆市场,建立了牢固的市场基础。公司建立以来 长期主攻新疆市场,2020 年以前公司在新疆地区的销售收入占总收入的 70%以上,通过 多年的营销渠道建设与市场口碑积累,公司已成为新疆当地最具竞争力的区域性品牌之一, 有“新疆第一酒”的美誉。在销售渠道方面,根据不同的品牌分设经销商,在当地建设了 完整的销售网络,截至 2021 年底公司在疆内拥有 45 个一级经销商,遍布新疆各主要城市。

致力于巩固疆内市场,推进渠道下沉。公司在着眼于新增长点的同时持续深耕其根基,不 断巩固疆内市场的建设,进一步完善销售渠道。公司未来将把重点放在推进城市核心终端 建设上,推动渠道下沉,以增强市场竞争力;同时在传统经销与新型代理模式有机结合的 基础上加快培养自己的销售团队。公司将针对疆内市场的各个渠道进行统筹管理,加强各 销售渠道的协调联动体系,形成有竞争力的销售网,从而深入渗透本地市场以积极应对疆 外名酒市场的挤压,巩固疆内龙头企业的地位。

3.3.2. 聚焦疆外市场,坚定推进区域拓展

疆外市场发展潜力大,与商源公司合作稳定逐步推进全国化布局。与公司在新疆内的绝对 优势地位相比,疆外市场仍处于起步阶段,有着较大的开发潜力,因此公司决定大力发展 全国市场,扩大业务规模。早在 1998 年,公司在苏州糖酒会便开始与浙江商源公司合作, 签订了 40 度以下伊力特八九的全国总代理协议,利用商源公司将伊力特白酒引入以浙江 为主的疆外市场。直到现在,商源仍然与公司保持着长期稳定的合作关系,在未来有望为 公司拓展全国市场提供有力帮助。


加大内地招商力度,不断壮大经销商队伍。公司把经销商作为拓宽市场的主力军,在厂家 主导的基础上不断完善厂家直销、经销商分销和“互联网+”三位一体的经销模式。截至 2021 年低,公司在疆外拥有 8 家一级经销商,品牌运营公司在疆外拥有 120 家经销商, 近年来疆外销售收入占比波动上升。

根据新疆外不同区域的具体情况,分区域推进全国化布局。由于在不同区域市场的渗透情 况有所差异,公司针对区域制定了具体的发展战略,未来要落实浙江、江苏市场推广策略, 实现浙江片区产品品牌形象提升和销售量恢复性增长,率先在陕西、广东实现销售突破, 带动河南、甘肃等潜力市场开发。2021 年,公司已完成河南、山东济南、四川成都的招商 工作,广东、甘肃、江苏新进经销商的产品已投放市场。

3.3.3. 伊力王酒收回公司自营,持续探索多渠道销售路径

直销和经销协同发展,厂家主导作用不断强化。销售采用经销商+直销+线上销售的模式, 其中经销模式为传统经销+新型代理的模式,实行分产品、分区域管理,根据不同品牌分 设经销商。公司各销售渠道充分配合,形成了高效的销售体系,公司未来的发展方向在于 拓宽新销售平台,以及强化厂家主导地位。为了加强对于不断发展的销售体系的管理,公 司不断加强销售体系顶层设计,按照分管领导负总责、销售公司抓落实、各销售实体抓执 行的要求,统筹协调品牌运营公司、电商公司及各经销商,明确职责分工,促进协调联动。 公司在这一体系中的主导地位不断加强,公司过去对经销商采用自报任务的模式,未来将 转变为公司根据总体发展思路下达年度计划。

伊力王酒收回自营,渠道布局顺利推进。以前公司产品多为买断式经销模式,由经销商负 责开拓和运营,但在 2021 年公司决定收回伊力王酒改为自营模式,自 2021 年 7 月,伊力 王酒开始进行各地招商,重新构建了伊力王酒的营销体系。未来随着伊力王酒的顺利推进, 公司高端酒的销售渠道有望进一步拓展,收入规模也有望得到提升。


充分利用线上平台,推动销售全渠道发展。当下各酒企之间的竞争趋于正面化,传统的销售渠道无法满足公司需求,在此趋势下公司积极开拓线上销售渠道,推动向互联网模式转 型,应用企业云、大数据、互联网+技术赋能等手段及微信、抖音等社交媒体保持线上销 售强劲势头。公司下属品牌公司于 2020 年 7 月 21 日设立电商公司,运用互联网电商模式 进行直销,该平台创立以来成绩显著,2021 年实现营业收入 10,807.72 万元,销售收入增 速较快。

3.4. 技术改造项目补齐产能短板,中高档产量提升优化产品结构助力疆外业务拓展

产能短板问题、中高档需求增长催动公司扩产增效。2015-2020 年,公司设计产能保持在 40000 吨/年的水平,但产能利用率水平偏低,2020 年为 65.57%,主要是因为公司生产设 施老化,导致设计产能无法全部释放,制曲、酿酒、储藏、包装等生产流程中的设施老化 掣肘总部基地生产效率提升。此外,2020 年公司高、中、低档酒产销率分别为 104.99%、 106.95%、83.10%,近三年产销率开始出现高档酒爬坡、低档酒下滑的趋势,未来中高档酒 品需求更为旺盛,对于公司酿酒工艺的要求亦更为严格,进而需要公司对现有生产设施更 新换代、提量扩容以满足整体发展需要。

为弥补产能短板、匹配高档需求,公司于 2019 年发行可转债并投资建设三项相关项目, 包括伊力特总部酿酒及配套设施技改项目、可克达拉市伊力特酿酒分厂搬迁技术技改项目、 伊力特可克达拉市技术研发中心及配套设施建设项目。

技术改造拉动产能利用率提升,中高档产销量增加优化未来产品结构。技改项目全部达产 后,总部生产基地产能利用率将提升至 100%,产品结构也将实现优化。一方面,中高档白酒产量占比上升,公司整体高档、中档酒销量占比将分别提高至 33.33%、56.67%,低档酒 产量占比降低至 10.00%;另一方面,各档次内相对价高者产量占比上升,总部生产基地计 划提高王酒系列、老陈酒系列、大曲系列的销售占比,进而带动各档次平均价格的提升。


设备更新助力疆外业务规模扩张,技术研发赋能未来生产酿造工艺。公司紧抓白酒行业复 苏的战略时机,计划发力疆外市场,公司通过对第一坊酒业进行搬迁技术改造,新建生产 设施,为疆外业务扩张提供充足产能支持。此外,公司目前已经形成独特的酿酒技术, 如 “三步法”发酵窖泥工艺、架式大曲立体培养工艺、特制中高温包包曲、特有的发酵窖池、 “一长一高四控制”的工艺控制措施等等,公司通过技术研发中心及配套设施建设进一步 赋能酿酒工艺,以提高产品品质、降低生产成本。


(本文仅供参考,不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息,请参阅报告原文。)

精选报告来源:【未来智库】。未来智库 - 官方网站

版权声明:本站所有文章皆是来自互联网,如内容侵权可以联系我们( 微信:bisheco )删除!

相关推荐

友情链接
币圈社群欧易官网